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Haben wir eine Krise - Ja. Unvorhersehbar - Ja. Ungewöhnlich - Nein. Kann man da nichts machen? - Doch.
Ich habe schon einige dieser >Krisen< miterlebt.
Was habe ich gemacht werden Sie fragen?
Erst mal natürlich alle Register gezogen, um an Aufträge zu kommen, bzw. versucht die noch aktiven Projekte mit hohem Aufwand erfolgreich zu Ende zu bringen. (Warum eigentlich erst jetzt mit "hohem Aufwand"?).
Dann? Nachdenken - Analysieren - Verbessern, Aufräumen, Ändern!
Unten finden Sie 12 Maßnahmen, die Sie als Vertriebler, als Vertriebsleiter, als Key-Accounter etc. jetzt sofort umsetzen können.
Hört sich wie Beschäftigungstherapie an, oder? Ist es aber nicht. Wenn im Augenblick niemand in mein Produkt investiert, es also keinen aktiven Markt mehr gibt, MUSS ich das akzeptieren. Da helfen die besten Strategien, Konzepte oder Programme nichts. Wenn kein Kunde bereit ist zu kaufen, gibt es keinen Verkauf. Punkt, Fertig, Aus, Schluss. Geht damit die Vertriebswelt unter? NEIN!
In der letzten Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter, der mir im Laufe des Gesprächs sagte: "Sie können mir auch nicht helfen! Wir bekommen keine Aufträge mehr, der Projektmarkt (Petrochemie, Prozessindustrie, Öl & Gasindustrie) ist praktisch zum Erliegen gekommen und bei uns und unseren Wettbewerbern ist in Kürze mit Entlassungen zu rechnen. Was soll ich da machen?" Etwas später im Gespräch:" Wenn mein Vorgänger unsere Kundenbasis mehr diverzifiziert hätte und mehr mit Agenten gearbeitet hätte, wären wir jetzt nicht in einer solchen Lage."
Am liebsten hätte ich ihm die beiden Zitate von oben genannt, war aber nicht der richtige Zeitpunkt.
Meine Antwort stattdessen lautete:
Ich kann weder etwas gegen die Kündigungs"drohung" tuen, noch kann ich Ihnen den Markt zurückbringen. Ich kann auch nicht die Arbeit Ihres Vorgängers bewerten. Was ich aber für Sie tuen kann ist, dass ich Ihnen zeige wie Sie und Ihr Vertrieb die aktuelle Situation nutzen, um stark verbessert und gut vorbereitet aus der Krise herauszukommen.
Hier meine "1. Ratschläge", ohne Detailmassnahmen:
🚩 Erstellen Sie (endlich mal) eine zentrale Kunden-/Ansprechpartnerdatenbank aus den Kontakten Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Wenn es wieder losgeht, müssen Sie schnell, effizient und erfolgreich aktiv werden
🚩 Bauen Sie die Firmenpräsenz in den sozialen Medien aus. Stellen Sie 1-2 Vertriebler ab, die sich darum kümmern.
Sparen Sie sich die Mühe, wenn Sie nicht bereit und in der Lage sind die Präsenz aktiv zu gestalten.
🚩 Gehen Sie mit Informationen, die Ihren Kunden helfen, an den Markt - werden Sie sichtbarer.
Gerade jetzt ist es wichtig sich bei Kunden und potentiellen Kunden als Partner in Erinnerung zu bleiben.
🚩 Erstellen Sie eine Marktanalyse unter Einbeziehung Ihrer Auslandskontakte mit Blick auf die Zeit nach Corona.
Jetzt legen Sie die Grundlagen, damit Sie da sind wenn es wieder losgeht.
🚩 Stimmen diesbezüglich für den Vertrieb noch:
Nach der Marktanalyse ist vor dem Erfolg.
🚩 Erstellen Sie Anforderungsprofile für (Bitte mit Betriebsrat abstimmen wenn nötig).
Eine Analyse ohne nachfolgende Weichenstellung/Aktionen macht keinen Sinn.
🚩 Welcher Bedarf/Anforderungen ergibt/ergeben sich daraus?
Jetzt müssen Sie handeln.
🚩 Ergibt sich Schulungsbedarf? Schulen Sie!
Wenn es wieder losgeht, werden Sie keine Zeit haben zu schulen. Sie bezahlen die Mitarbeiter sowieso. Wäre doch schade, wenn das Unternehmen, aber
nicht die Mitarbeiter professionell vorbereitet sind.
🚩 Sind Ihre Präsentationen noch marktfähig?
Wie lange benutzen ihre Mitarbeiter schon die gleichen Präsentationsunterlagen? Zeigen Sie Ihren Kunden, was ihr Unternehmen für sie tun kann.
🚩 Erstellen Sie für jedes Produkt, jede Anwendung, jeden Markt, jeden Key-Account etc. einen Arbeitsplan, z.B. Project-Road-Map
Die Corona-Krise wird die Märkte verändern, kurzfristig, mittelfristig und langfristig. Ist Ihr Unternehmen darauf vorbereitet?
🚩 Fragen Sie Ihre Kunden, was Sie im Vertrieb verbessern können (VOC=Voice of Customer).
Das ist der WICHTIGSTE Informationsquelle die Sie haben um marktgerecht und kundenorientiert zu arbeiten.
🚩Erstellen Sie eine kombinierte Vertriebs-/Marketingstrategie für jetzt und die Zeit danach.
Egal ob es langsam oder mit Macht weitergeht, jede Zeit erfordert angepasste und zielorientierte Aktionen.
Das Beste ist, das alles kann sofort begonnen, bzw. teilweise umgesetzt werden. Jetzt ist die Zeit. Wenn Sie es nicht tun, Ihre Wettbewerber sind da eventuell schon weiter. Der Kunde wird seinen Bedarf decken müssen und wird Ihrem Unternehmen sicherlich keinen BONUS geben, nur weil es gerade aus der Krise kommt.
Falls Sie Unterstützung benötigen, stehe ich Ihnen mit meinen Erfahrungen aus > 28 Jahren im internationalen Vertrieb gerne zur Verfügung:
https://www.vertriebsexpertise.de/vertriebsschulungen
https://www.vertriebsexpertise.de/vertriebsberatung
https://www.vertriebsexpertise.de/vertriebsstrategie
https://www.vertriebsexpertise.de/interimmanager_vertrieb
Zum Abschluss ein Zitat von Karen Lamb:
"In einem Jahr wirst du dir wünschen, du hättest heute angefangen".
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E-Mail: Thomas.Wollny@vertriebsexpertise.de
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+49 170 782 7805