Die NEUE Art den Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau für die Kunden zum Mehrwert zu machen.
Viele Unternehmen können wesentlich erfolgreicher im Markt sein, wenn sie nicht nur die Produkte und Leistungen den veränderten Kundenverhalten, den Veränderungen in den Märkten und den Marktanforderungen anpassen würden, sondern auch den Vertrieb.
Sinkt der Umsatz? Fehlen die Anfragen? Verlieren Sie Kunden? Haben Sie das Gefühl, daß Ihr Unternehmen zu wenig und/oder die falschen Kunden hat? Wird Ihr Wettbewerb immer stärker und Ihr Unternehmen stagniert? Fehlt Ihrem Unternehmen Wachstumspotential in den angestammten Märkten?
Alle reden in den Coronazeiten von NEUEM Vertrieb, HERAUSFORDERUNGEN im Vertrieb, DIGITALISIERUNG im Vertrieb usw., usw., usw.. Keiner spricht davon, dass in vielen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau bereits seit Jahren die Entwicklungen im internationalen Vertrieb schlichweg verpennt wurden und in vielen Unternehmen der Vertrieb heute mehr einer Amateurmannschaft gleicht als einer Profiteam. WARUM? "Et hat doch immer jut jegangen".
Liebe Vorstände, Geschäftsführer, Meinungsmacher, Vertriebsleiter und Vertriebler: DIESE ZEITEN SIND VORBEI.
🔊🔊🔊IT's TIME TO CHANGE! Alles im Vertrieb muss auf den Prüfstand.
Seien Sie ehrlich. Ist Ihr Vertrieb für die Zukunft gerüstet ?
Nachfolgend zeige ich Ihnen 4 Handlungsfelder, in denen sich meiner Meinung nach in der Zukunft, teilweise bereits heute, für den Vertrieb vieles ändern wird sowie Lösungsansätze was Sie jetzt tun sollten.
1.) Die Leistungsanforderungen an den Vertrieb ändern sich und entscheiden über den Erfolg
📌 Die Welt ist globaler geworden und mit Ihr die Bedürfnisse der Kunden, die Anforderungen an die Produkte und die Herausforderungen individueller
Märkte/Kunden/Anwendungen im Maschinen- und Anlagenbau. Produkte werden in Zukunft nicht mehr als Produkte eingekauft, sondern als Komponente
für ein System, dass die Kundenanforderungen erfüllt.
Ist Ihr Vertrieb in der Lage individuelle, kreative und innovative Lösungen zu entwickeln, anzubieten und gewinnbringend zu verkaufen?
📌 Um den Umsatz zu steigern benötigen Unternehmen heute und in Zukunft sehr viel häufig neue, internationale Märkte. Wettbewerber aus dem Ausland
dringen in die angestammten Märkte der deutschen Unternehmen.
Ist Ihr Vertrieb in der Lage und hat er die Kompetenz und die Ideen um Marktanalysen durchzuführen, neue Potenziale zu erkennen und diese Potenziale in Strategie, Organisation und Marketing umzusetzen? Kennt Ihr Vertrieb die Kulturen und die Geschäftskulturen der neuen Märkte und weiss sich in diesen Kulturen zu bewegen?
📌 Die Dynamik der Märkte, der Kunden und der Anwendungen beschleunigt sich. Entwicklungen werden öfter und schneller gefordert un damit muss sich
auch der Vertrieb diesen "Geschwindigkeiten" anpassen.
Besitzt Ihr Vertrieb die Dynamik und die Flexibilität, um in den sich dynamisch ändernden Anforderungen, Bedürfnissen und Marktumgebungen schnell, effizient und erfolgreich zu agieren (reagieren ist schon zu spät)?
Produkt, bzw. seine Lösung, erhält. Der VERKAUF ist daher nur ein Teilbereich des Vertriebs."
Ist Ihr Vertriebsprozess organisatorisch, strukturell, kompetent und personell so aufgestellt, dass er die zukünftigen Aufgaben bewältigen kann? Sind in Ihrem Vertrieb auch strategische Vertriebsfuktionen eingebunden (strategische/zugeordnete Vertriebsfunktionen siehe unten)?
Ein Unternehmen, das nicht in die Zukunft denkt, dessen Vertrieb dem Kunden nicht als umfassender Dienstleister zur Verfügung stehen kann und sich nicht in allen Kulturen und Geschäftskulturen so sicher bewegt wie im Heimatmarkt hat in Zukunft auf dem Weltmarkt keine Chancen mehr!
🅴🆁🆂🆃🅴 🅻ö🆂🆄🅽🅶🆂🅰🅽🆂ä🆃🆉🅴 🅺ö🅽🅽🅴🅽 🆉.🅱. 🆂🅴🅸🅽.:
🎯 Ehrliche Analyse der aktuellen Vertriebsarbeit z.B. durch SWOT-Analyse
🎯 Ehrliche Profil- und Potenzialanalyse der Mitarbeiter*innen
🎯 Ehrliche Prozessanalyse (Geschwindigkeit, Effizienz, Kundenorientierung)
🎯 Kundeninterviews
🎯 Marktrecherche
🎯 Wettbewerbsanalyse
🎯 Das Idealbild/Wunschbild ihres Vertriebs erstellen und mit Ihrer aktuellen Situation vergleichen
2.) Von Verhandlern zu Lösungspartnern. Die Projektexpertise beim Kunden steigt und erfordert vom Vertrieb eine gleichwertige Expertise.
📌 Exzellenz im Vertrieb ist ein TEAMERFOLG. Die Individualisten gibt es noch, das ist auch gut so, aber Sie müssen sich dem Teamerfolg unterordnen.
📌 Anders als früher ist der Kunde heute sehr häufig auch NICHT mehr so loyal. Durch das Internet hat der Kunde heute Zugriff auf ALLE Hersteller eines
Produktes oder eines Systems weltweit und der Einkauf nutzt diese Möglichkeiten. Dadurch werden die Produkte vergleichbarer. Der Fokus der wichtigen
Entscheidungfaktoren verändert sich.
📌 Um zu gewinnen müssen dem Kunden Angebote gemacht werden, bzw. Leistungen geboten werden, die über den reinen Produktnutzen hinausgehen.
📌 Der Kunde von heute und Morgen benötigt Lösungen: Effizient, hochqualitativ, innovativ, mit Mehrwert für sein Unternehmen entlang des gesamten
Projektprozesses. Das erfordert, dass auch die Prozesse, die zur Lösungsfindung zusammen mit den Kundenspezialisten, die Auftragsabwicklung, die
Lieferung, die Montage und die Inbetriebnahme führen müssen exzellent, schnell, effizient, ressourcenschonend, hochqualitativ und kundenorientiert sein.
Ein unabgestimmtes Handeln, Schnittstellenprobleme, das Herumschieben von Verantwortungen, wechselnde Ansprechpartner, unflexibles handeln und
unprofessionelles Projektmanagement rücken verstärkt in den Fokus der Kunden und finden Eingang in die Bewertung für zukünftige Projekte.
📌 Die Kunden und Märkte von (heute) morgen betrachten im Projektprozess nicht nur das Produkt / System, sondern schliessen z.B. auch vertragliche
Lösungen, finanzielle Lösungen, Logistiklösungen, After-Sales Lösungen etc. mit ein. Das bedeutet, dass seinen Fokus entsprechend erweitern muss, um
auch für die bisherigen "Softfaktoren" kreative und attraktive Lösungen anzubieten. Das wird nur gelingen, wenn schon in der Lösungsfindungsphase
verschiedenste Spezialisten intern und extern zusammenarbeiten. Die Disziplinen innerhalb eines Unternehmens "wachsen" von Anfang an zusammen,
bzw. müssen eng verzahnt sein.
Nachfolgend eine Auflistung von Vertriebsaktivitäten, die einen zukunftorientierten Vertrieb ausmachen und die organisatorisch, strukturell, personell und prozesstechnisch so gestaltet werden müssen, dass
a) eine Exzellenz in der Kundenorientierung erreicht wird und
b) das Unternehmen sich darin wohlfühlt und das zu dem Unternehmen passt.
🅴🆁🆂🆃🅴 🅻ö🆂🆄🅽🅶🆂🅰🅽🆂ä🆃🆉🅴 🅺ö🅽🅽🅴🅽 🆉.🅱. 🆂🅴🅸🅽.:
🎯 Wie muss ihre individuelle Vertriebsorganisation aussehen?
🎯 Welchen Stellenwert haben die o.g. Funktionen in Ihrem Unternehmen und für Ihre Kunden?
🎯 Wo macht es Sinn Funktionen entweder enger zu verzahnen oder zusammenzuführen?
🎯 Ist Ihr Unternehmen Maschinenanbieter/Komponentenanbieter oder Lösungsanbieter?
🎯 Kann das eigene Portfolio horizontal und/oder vertikal zu einem Lösungsportfolio ausgebaut werden, z.B. auch mit Partnern?
3.) Vertriebsexpertise schlägt Produktexpertise. Wann haben Sie das letzte Mal die
Vertriebsphilosophie angepasst?
Vertriebsexpertise schlägt Produktexpertise?
💣 Qualität wird heute weltweit hergestellt
💣 Kundenloyalität gibt es kaum noch. Ihre weltweiten Wettbewerber sind von den Kunden akzeptiert.
💣 Maschinen, Anlagen und Systeme sind heute/in Zukunft für die Kunden vergleichbarer
💣 Die Kunden werden vermehrt darauf achten wofür ein Unternehmen nachweislich steht und was seine Werte sind (Umweltschutz, Nachhaltigkeit,
Kinderarbeit, Exzellente Referenzen, hohe Qualität, Verfügbarkeit, Service etc., um nur einige Werte zu nennen)
Wenn das so ist, wofür braucht ein Unternehmen dann noch einen Vertrieb? Zum Aufträge einsammeln? Bestimmt nicht.
Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit werden in Zukunft eine viel grössere Bedeutung zukommen. Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau, also im Projektgeschäft, wird immer ein Face-to-Face Geschäft bleiben. Sicherlich werden Prozesse, Abläufe und Abstimmungen in Zukunft vermehrt auf digitalem Wege ablaufen, aber die wichtigsten Fragen, Abstimmungen, Verhandlungen und Klärungen werden persönlich erfolgen müssen. Dafür steht im Projektgeschäft zu viel auf dem Spiel, auf beiden Seiten. Dazu braucht es Profis, die sowohl im digitalen Format, wie auch im persönlichen Gespäch DEN UNTERSCHIED machen können.
📌 "Das Angebot ist die erste Visitenkarte, die Sie für ein Projekt abgeben".
Der Vertriebsprofi weiss was seine Kunden benötigen, wünschen und wie es sich vom Wettbewerb abheben muss.
📌 "You never get a second chance to improve the first impression".
Der Vertriebsprofi kennt die Einstellung seines Kunden, die Hauptakteure, die Geschäftskultur und die Erwartungen. Danach richtet er sich und sein Team aus und tritt entsprechend beim Kunden auf.
📌 "Ist man in kleinen Dingen nicht geduldig, bringt man die großen Vorhaben zum Scheitern." Konfuzius
Der Vertriebsprofi weiss bei jedem Kunden genau, welche Expertisen in welcher Anzahl und zu welchem Zeitpunkt dem Kunden zur Verfügung gestellt werden müssen, auch bereits in der Projektphase.
📌 Tatsache, Nutzen, Beweis - Die Kunden werden mehr nutzenorientiert und kritischer.
Ist Ihr Vertrieb darauf geschult diese Argumentationskette a) einzusetzen, b) richtig einzusetzen, c) zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen und d) die richtigen Argument kundenwirksam zu nutzen?
Häääh? Was? Vertriebsphilosophie? Die Leute sollen verkaufen.
Ja, da stehen Sie nicht alleine da. Ich schätze mal, dass > 80 % der deutschen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau KEINE Vertriebsphilosophie definiert haben.
💣 Die "Identität" einzelner Unternehmen verwässert sich in der Informationsflut
💣 "Elektronischer Lobbyismus" - Im Internet und den sozialen Medien findet ein "Marketingkampf" um die Kundenmeinung und Kundengunst statt
💣 Software (Berechnungen/Simulationen/Modelle/Analysen) übernimmt die Bewertung einer angebotenen Maschine/Anlage. Der Faktor "Mensch" bei der
Auswahl von Produkten/Anlagen wird immer niedriger
Und Jetzt?
In der Zukunft wird es verstärkt darauf ankommen, dass Ihr VERTRIEB den UNTERSCHIED macht statt das Produkt. Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit werden durch die Arbeit, das Auftreten und das Verhalten des Vertriebs wesentlich beeinflusst. Ihr Vertrieb wird zum Sprachrohr, zum Aushängeschild und zum Treiber des Unternehmenserfolgs. Wie Ihr Vertrieb mit dem Kunden interagiert (Dazu gehört auch das Auftreten beim Kunden), wie er zur Lösungsfindung beiträgt, wie das Produkt reibungslos beim Kunden ankommt und in Betrieb genommen wird und wie sich Ihr Vertrieb nachhaltig beim Kunden einprägt wird zum wesentlichen Erfolgsfaktor.
Es ist also DRINGEND erforderlich, dass Ihr Vertrieb draussen so auftritt, wie Ihre Kunden/Ihre Märkte das erwarten und wie das Unternehmen sich das vorstellt. Ihre Kunden haben heute und in Zukunft einen besonderen Augenmerk darauf, wofür Ihr Unternehmen steht und welche NACHWEISBAREN Werte es vertritt. Der Aussenauftritt Ihres Unternehmens wird immer wichtiger. Gerade Ihr Vertrieb, als Schnittstelle zwischen den Kunden und den Märkten, wird zum Spiegelbild Ihres Unternehmens in der Wahrnehmung.
💣 Sie möchten als Vorreiter im Umweltschutz in den Märkten wahrgenommen werden, aber Ihre Vertriebsmitarbeiter fahren in einem dicken SUV vor? Geht
garnicht!
💣 Ihr Marktfokus liegt auf schnelle Lieferung und Zuverlässigkeit? Ihre Mitarbeiter verschieben 2 mal einen Termin. Geht garnicht!
💣 New Technology und Innovation sind Ihr Markenzeichen? Ihre Mitarbeiter sind mit alten, monsterschweren Laptops (na immerhin) ausgestattet und
müssen Zeichnungen noch als Papierkopie an die Wand hängen. Geht garnicht!
💣 Sie bezeichnen Ihr Unternehmen als Partner ihrer Kunden, ihr Vertrieb kennt aber nicht die wesentlichen Merkmale der Kundenprozesse,
Fertigungsprozesse und Herausforderungen, für die der Kunde eine Lösung sucht? Geht garnicht!
Sie halten das für blöde Beispiele. Wundern Sie sich bitte nicht, auf was die Leute achten, wenn die Produkteigenschaften in der Beurteilung keine so grosse Rolle mehr spielen.
Für was steht Ihr Unternehmen im Markt? Was ist Ihre Unternehmensphilosophie mit Blick auf Ihre Kunden? Ist die Vertriebsstrategie synchron mit Ihrer Unternehmensphilosophie und diese synchron mit den Markt- und Kundenanforderungen? Ist Ihre Vertriebsstrategie zukunftsorientiert ausgerichtet?
Halten Sie sich, Ihrem Unternehmen und dem Vertrieb den Spiegel vor. Erkennen Sie das wofür ihr Unternehmen stehen will? Am besten Sie fragen mal Ihre Kunden, wie die Ihr Unternehmen sehen. Überraschung vorprogrammiert. (Ich unterstütze gerne in der Ausarbeitung der Fragen und der Durchführung).,
Abgeleitet aus der Unternehmensphilosophie und vor allem der Vertriebsstrategie MÜSSEN Sie dem Vertrieb eine Orientierung geben, eine VERTRIEBSPHILOSOPHIE.
Die Vertriebsphilosophie muß z.B. klar definieren, WIE Ihr Unternehmen wünscht durch den Vertrieb beim Kunden wahrgenommen zu werden. Der Vertrieb MUSS die Unternehmensphilosophie beim Kunden durch sein handeln, sein Auftreten, seine Aussagen und sein Verhalten vertreten, ansonsten verliert Ihr Unternehmen bei den Kunden an Glaubwürdigkeit. Eine Vertriebsphilosophie erleichtert es Ihnen auch geeigneten Mitarbeiter zu finden, bzw. existierende zu qualifizieren, die diese Philosophie mittragen und in den Markt bringen können.
🅴🆁🆂🆃🅴 🅻ö🆂🆄🅽🅶🆂🅰🅽🆂ä🆃🆉🅴 🅺ö🅽🅽🅴🅽 🆉.🅱. 🆂🅴🅸🅽.:
🎯
Fragen Sie mal Ihren Vertriebsmitarbeiter, wie diese das Unternehmen und die Produkte sehen und wie sie es nach aussen vertreten. Sie werden
überrascht sein. ²
Das herausragende Ziel einer VERTRIEBSSTRATEGIE und der VERTRIEBSPHILOSOPHIE ist es, für das Unternehmen heute und in Zukunft nachhaltige Erfolge in Bezug auf Umsatz, Gewinn, Wachstum und Marktanteile sicherzustellen. Um das zu erreichen muss die Kundenorientierung das Werkzeug sein, die Kundenzufriedenheit der Wegweiser und die Kundenloyalität das Ziel. Unternehmen, die diesen Zielen nicht alles unterordnen, werden scheitern.
4.)
DER GUTE - DER BESSERE - DER BESTE. Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen müssen Profis sein,
top ausgebildet, ausgerüstet mit Profiwerkzeugen, um mit den Kundenexperten auf Augenhöhe zu agieren
"Vertrieb ist eine Mischung aus harter Arbeit, Wissenschaft, Erfahrung und Kunst."
Wenn ihr Ziel eine
EXZELLENZ im VERTRIEB ist, brauchen Sie Mitarbeiter*innen, die
📌 Begeisterung für ihre Arbeit und die Arbeit mit Kunden mitbringen
📌 eine hohe Eigenmotivation haben, bzw. sich motivieren lassen
📌 mit dem " Gewinner-Gen" ausgestattet sind und
📌 nicht nur ihre Arbeit erledigen, sondern sich darum kümmern
Nicht alle Mitarbeiter*innen müssen ein CHAMPION sein, sondern ein guter Mix ist gefragt. Der Spezialist, der Generalist, der Kümmerer. Im Vertrieb benötigen Sie viele verschiedene Charaktere. Fangen Sie aber bitte nicht an, einem Charakter unbedingt einen anderen Charakter aufzuzwingen. Wenn jemand ein Experte für den Verkauf, oder das Projektmanagement, oder das Vertragswesen oder ........ ist, lassen Sie die Leute sich in diesen Bereichen austoben. Ich weiss nicht von wem der Satz stammt, aber für mich ist er von entscheidender Bedeutung:
"Motivation soll man nicht bremsen, sondern in die richtige Richtung leiten"
Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenige Mitarbeiter*innen im Vertrieb regelmässig geschult werden. Ich rede jetzt nicht über larifari-Schulungen wie z.B. die allseits beliebte Rhetorikschulung (Es gibt Grundvoraussetzungen in der Arbeit mit Kunden, die muss man einfach mitbringen) oder "Wie werde ich zu einem guten Verkäufer in 2 Tagen", sondern ich meine
spezielle Schulungen, die auf einzelne Vertriebsaufgaben, Teamaufgaben oder individuelle Förderung einzelner Mitarbeiter*innen abgestimmt sind. Wie alles verändert sich auch der Vertrieb kontinuierlich und immer schneller. Gerade im internationalen Vertrieb müssen die Mitarbeiter immer up-to-date sein, um im Wettbewerb bestehen zu können.
Von einem professionellen Vertrieb muss man verlangen, dass er zu jeder Tages und Nachtzeit weiss,
📌 wie der Markt funktioniert, zu jedem Zeitpunkt
📌 welchen Bedarf die Kunden haben - Der Vertrieb verkauft, aber der Kunde entscheidet
📌 wie der Kunde "tickt" - in allen Märkten, in allen Geschäftskulturen
📌 was der Wettbewerb gerade macht - "Vom Wettbewerb zu lernen heisst gewinnen lernen"
📌 wie die "Zukunft" aussieht - keine Glaskugelguckerei, sondern fundierte, detaillierte Analysen
Die Antworten muss Ihr Unternehmen haben, um zukunftsorientierte Entscheidungen zu treffen. Ihr Vertrieb, der die Schnittstelle Ihres Unternehmen zu den Kunden und Märkten darstellt, MUSS diese Informationen liefern und zwar regelmässig, ungeschönt, ehrlich, transparent und verständlich aufbereitet.
Diese Informationen benötigt ein Vertriebsteam auch, wenn es die Strategie für ein Projektteam festlegt. Eine professionell erstellt
Project-Road-Map (PRM) kann die Daten sowohl für das Projektteam transparent und verständlich aufbereiten, als auch für z.B. Key-Accounts und Key-Märkte. Sprechen Sie mich an, ich unterstütze Sie dabei gerne.
Wie sieht so eine Project-Road-Map aus ?
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Die Auswahl, das Profil, der Charakter und die aus-/Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern*innen sowie des gesamten Vertriebsteams wird auch in der Zukunft ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Vertrieb ausmachen. Unternehmen, die nicht nachhaltig in ein professionelles Vertriebsteam investieren, werden in der Zukunft die Erwartungen Ihrer Kunden nicht erfüllen können.
ACHTUNG, HINWEIS: Auch die Einkaufsabteilungen Ihrer Kunden werden inzwischen auf ein professionelles Niveau angehoben. Einkäufer erhalten eventuell die gleichen Schulungen wie Ihre Mitarbeiter. Kann sich Ihr Unternehmen erlauben eine Amateurmannschaft gegen ein Profiteam ins Rennen zu schicken?
🅴🆁🆂🆃🅴 🅻ö🆂🆄🅽🅶🆂🅰🅽🆂ä🆃🆉🅴 🅺ö🅽🅽🅴🅽 🆉.🅱. 🆂🅴🅸🅽.:
🎯 Stellen Sie die o.g. Fragen und entscheiden anhand der Antworten ob Bedarf besteht und was zu tun ist
🎯 Schulen Sie Vertrieb und Einkauf zusammen, die Themen sind in weiten Bereichen gleich. Hier finden Sie eine Auswahl
praktischer Schulungen für Ihre
Vertriebsmannschaft.
🎯 Erstellen Sie Anforderungs- und Potenzialprofile Ihrer Vertriebsmitarbeiter und vergleichen Sie diese mit einem Idealprofil (Den idelalen Kandidaten gibt
es fast nie)
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Sollten Sie einen Bedarf in Ihrem Unternehmen sehen,
kontaktieren Sie mich und wir können unverbindlich darüber reden.
Gerne stehe ich Ihnen für alle oben genannten Handlungsfelder mit meiner Erfahrung und meiner Expertise zur Verfügung.