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Donnerwetter. Mein Beitrag auf Linkedin zur Terminierung von Verhandlungen hat so viele Leser interessiert, dass ich noch etwas detaillierter auf das Thema eingehen möchte.
Was können Sie im folgenden Beitrag erwarten?
A) Die Grundlagen für diesen Beitrag
B) Auf was muss ich mich bei der technischen und der kaufmännisch/kommerziellen Verhandlung einstellen? Wo sind die Unterschiede?
C) Hinweise zur richtigen Terminierung von technischen Verhandlungen
D) Hinweise zur richtigen Terminierung kaufmännisch/kommerzieller Verhandlungen
E) Fazit
Im Projektgeschäft des Maschinen- und Anlagenbau, sicherlich auch in anderen Industrien, gibt es zwischen Hersteller und Kunden bis zur Entscheidung normalerweise mehrere Besprechungen, z.B.:
Im Normalfall muss man davon ausgehen (Tradition, Forderung der Projektleitung, Festlegung des Unternehmens), dass 3 Unternehmen zu den Besprechungen und Verhandlungen eingeladen werden, für die Projektbesprechung können es mehr sein.
❓ Ist es für die Verkaufsstrategie wichtig, an welcher Position man in die Besprechung geht, bzw. in welcher Position man eingeladen wird?
❓ Gibt es eine eindeutige Regel, für WEN, WANN der beste Termin der Verhandlung ist, bzw. welche Position im Vergleich zum Wettbewerb die richtige ist?
Lassen Sie mich Ihnen aus meiner langjährigen Erfahrung einige Hinweise geben, wie Sie den richtigen Termin/die richtige Position für Ihr spezielle Projekt finden können.
Für die weitere Betrachtungen konzentrieren wir uns auf die 2. und 3. Besprechung/Verhandlung, da die Projektbesprechung meistens für alle Unternehmen angeboten wird, die auch die Anfrage bekommen haben. Zur Vergabeverhandlung werden letztendlich aber max. 3 Unternehmen eingeladen.
Der Kunde entscheidet nach der Angebotsabgabe, mit welchen Unternehmen er weiter verhandeln möchte und kann. Sind Sie schon zu 2. nicht eingeladen, ist "das Spiel" für Sie vorbei. Sie werden kaum noch Chancen haben bis zur Endverhandlung zu kommen.
🔥 Machen Sie sich auch Gedanken, wenn der Einkäufer Sie an ERSTER, ZWEITER oder DRITTER Position
einlädt. Das ist der LETZTE INDIKATOR für Ihre mögliche Position im Auftragsrennen. Versuchen Sie
die Position eventuell zu ändern oder passen Sie zwingend Ihre Strategie an.
❓ Was unterscheidet die 2. von der 3. Verhandlung/Besprechung?
Da es bei der technischen Klärung darum geht das von Ihnen vorgelegte Angebot auf technischer Ebene zu klären, MÜSSEN Sie davon ausgehen, dass
a) Sie es vor allem mit Techniker verschiedenster Disziplinen zu tun haben
b) diese Ihre Auswertungsprotokolle ausfüllen wollen und verstehen wollen, was Sie angeboten haben, ob Ihre Angebot die Erwartungen/Forderungen technisch erfüllt
c) sie Ihren Angebot "lieben" wollen
d) sie davon überzeugt werden müssen/wollen, dass man problemlos mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten kann
e) Sie Ihnen bestätigen sollen, dass die Technik eine hervorragende Auswahl getroffen hat/treffen wird
f) sie vordringlich NICHT interessiert was Ihre Lösung kostet, ES SEI DENN, Sie können eine ERHEBLICHE Kosteneinsparung (CAPEX, OPEX) nachweisen
g) Sie nach der Besprechung Zeit bekommen ihr Angebot entsprechend der Besprechungsergebnisse anzupassen.
Das Ergebnis dieser Besprechung/Verhandlung ist eine Einstufung Ihres Produktes und Angebotes im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und eine Empfehlungseinstufung für den Einkauf und die Projektleitung.
Da es bei der kaufmännischen/kommerziellen Verhandlung darum geht den vertraglichen Rahmen und den Preis für eine eventuelle Bestellung festzuschreiben, können Sie davon ausgehen, dass nur der Einkauf und eventuell noch ein Projektkaufmann am Tisch sitzen und dass
a) Techniker nicht anwesend sind und nur im Bedarfsfall zugerufen werden
b) der Einkäufer kein Interesse an Ihrem technischen Angebot hat, technische USPs ihn nicht interessieren und eine technische Argumentation nicht stattfinden wird
c) der Einkäufer nur Fakten, Fakten, Fakten sehen möchte
d) für den Einkäufer SEIN Verhandlungsergebnis zählt und NICHT, wie Ihr Unternehmen mit dem eigenen Team harmonisiert
e) Sie ihnen bestätigen, dass Sie die geforderten kaufmännischen und kommerziellen Bedingungen einhalten
f) sie vordringlich nur interessiert, was Ihre Lösung unter Einhaltung der kaufmännischen und kommerziellen Bedingungen im Vergleich zum Wettbewerb kostet
g) Sie am Ende der Verhandlung verbindliche Angaben unterschreiben.
Aus diesen unterschiedlichen Voraussetzungen ergibt sich also bereits eine andere Bewertungsgrundlage der Terminierung Ihrer Verhandlung.
Stellen Sie sich z.B. die folgenden Fragen! Es können noch viele andere Fragen wichtig sein, entweder generell oder projektspezifisch. Diese müssen SIE und ihr Projektteam kennen, bzw. sich erarbeiten.
❓Kenne ich den Markt und meine Wettbewerber?
❓Kenne ich die die Produkte meiner Wettbewerber und kann ich sie technisch für genau das Projekt im Vergleich zu meinem Produkt richtig einschätzen?
❓Kenne ich die VORDERGRÜNDIGEN und HINTERGRÜNDIGEN Bedürfnisse des Kunden?
❓Weiss ich genau wie mein Produkt DIE Lösung für den Kunden sein wird?
❓Kenne ich die tatsächlichen Entscheidungskriterien des Kunden für dieses Projekt?
❓Habe ich USPs gegenüber meinen Wettbewerber für dieses Projekt, die die Bedürfnisse des Kunden besser erfüllen? Sind diese Entscheidungsgrundlage? ❓Kennen meine Wettbewerber diese?
❓Kennt mein Kunde bereits mein Prdukt und meine USPs und kann er diese richtig bewerten?
Nachstehend mal eine beispielhafte Entscheidungsmatrix für die technische Verhandlung.
👉1.) etwas anbietet, was der Kunde und der Wettbewerb nicht kennt und was technisch komplex ist. Dadurch erhalten die Kundentechniker Zeit sich diese
Lösung genauer anzuschauen und besser zu bewerten. Eine tolle Lösung, die auch vom Wettbewerb einfach umgesetzt werden kann rechtfertigt auf
keinen Fall einen Ersttermin.
👉2.) Die Projektbeschreibung/Projektspezifikation war nicht so genau und sie wollen gewisse technische Details, die Ihnen bei einer entsprechenden
Bewertung einen Vorteil verschaffen aus ihrem Angebot bewertungstechnisch verankern.
👉3.) Sie wollen technische Deatils Ihrer Wettbewerber "nicht zulassen".
👉1.) Eine Lösung anbietet, die die Wettbewerber auch anbieten könnten, aber nicht daran gedacht haben.
👉2.) Sie nicht sicher sind, ob Ihre Lösung dem entspricht, was der Kunde sich wünscht.
👉3.) Sie nicht wissen, was der Wettbewerb anbieten wird, Sie die Technik des Wettbewerbs aber "beherrschen".
👉4.) Sich abzeichnet, dass mit dem Kunden von allen Wettbewerbern eine lange Absprache über die realen Bedürfnisse und Lösungsmöglichkeiten erfolgen
muss.
Alle Angebote sind während der technischen Klärungen "gleichgezogen" worden, bzw. ausgewertet worden. Die Techniker haben ihre Bewertung an die Projektleitung und den Einkauf weitergeleitet und, eventuell, eine Empfehlung ausgesprochen.
Der Einkauf hat inzwischen die angebotenen kaufmännischen/kommerziellen Angebote gegen die Anfragebedingungen geprüft, wahrscheinlich mit den Anbietern einige wesentliche kaufmännische und kommerzielle Bedingungen diskutiert/abgeklärt/"gleichgezogen" und spricht gegenüber der Propjektleitung ebenfalls eine Empfehlung aus.
Es kommt zum "Showdown".
Stellen Sie sich z.B. die folgenden Fragen! Es können noch viele andere Fragen wichtig sein, entweder generell oder projektspezifisch. Diese müssen SIE und ihr Projektteam kennen, bzw. sich erarbeiten.
❓Kenne ich meine Position nach der technischen Verhandlung? Kann ich meine Position gut einschätzen?
❓Kenne ich das Budget des Kunden?
❓Kann ich mein Preisniveau im Vergleich der Wettbewerber einschätzen?
❓Wie dringend brauchen/möchten meine Wettbewerber den Auftrag?
❓Haben sich aus den technischen Verhandlungen Lösungen ergeben, die meine Wettbewerber benachteiligen?
❓Können meine Wettbewerber mehr Standard anbieten als ich?
❓Habe ich Vorteile aufgrund der Bewertungskriterien des Kunden? Wurden meine USPs mit aufgenommen?
❓Weiss ich, z.B. aus vorherigen Projekten, wo die Wettbewerber bei den kaufmännischen/kommerziellen Bedingungen Schwierigkeiten haben werden? Kann
ich dann den "Malus" abschätzen?
❓Kann ich dem Kunden entweder preislich und/oder kaufmännisch irgendeinen "Hammer" anbieten? Kann das der Wettbewerb?
Nachstehend mal eine beispielhafte Entscheidungsmatrix für die kaufmännisch/kommerzielle Verhandlung.
👉1.) kaufmännisch/kommerziell etwas komplexes anbieten kann, z.B. Finanzierung, was den Kunden sehr interessieren könnte, der Wettbewerb aber nicht,
oder nur sehr schwer, anbieten kann. Dadurch erhalten die Einkäufer Zeit sich diese Lösung genauer anzuschauen. Voraussetzung dafür ist aber auch,
dass ich mir sicher bin, dass ich im normalen Vergleich zum Wettbewerb KEINE Chance mehr habe.
🔥 HINWEIS: Sie wollen in der kaufmännisch/kommerziellen Verhandlung noch mit einem technischen "Hammer" punkten? Dann sollten Sie auch die
Erstposition besetzen, ABER, Ihr "Hammer" muss wirklich ein solcher sein. Sie müssen jetzt dem Kunden die Argumente geben, warum er Ihre
neue Lösung untersuchen soll. Dadurch setzen Sie sich in den "Fahrersitz". Lösungen, wie der Kunde in der kurzen verbleibenden Zeit eine faire
Auswertungen erstellen kann, müssen Sie gleich mit anbieten. Eventuelle müssen Sie hier auch das Gespräch über höhere Instanzen suchen. Die
Idee, mit einer technischen "Neuerung" als Letzter in die kaufmännisch/kommerzielle Verhandlung zu gehen, dürfte beim Kunden nicht auf viel
Gegenliebe stoßen. Warum? Weil alle technischen Auswertungen mit viel Aufwand und Geld bereits erledigt wurden. Und jetzt kommen Sie.
👉1.) in ALLEN anderen Situationen.
Es gibt keine fixen Regeln, wann oder an welcher Position man versuchen sollte in eine Verhandlung zu gehen. Dazu gibt es zuviele "Abhängigkeiten", Projektspezifika, Unternehmensspezifika und z.B. auch Wettbewerbsspezifika in einem Projekt.
Was aber aus den obigen Hinweisen ersichtlich wird ist folgendes:
a) Die Position, an der Sie bei einer Verhandlungsrunde auftreten KANN VON ENTSCHEIDENDER WICHTIGKEIT sein.
b) Sie sollten sich immer eine Entscheidungsmatrix erstellen. Diese Matrix sollte immer Bestandteil der z.B. Project-Road-Map (PRM) sein. Die Matrix muss, je
nach Stand des Projektes, immer den neuesten Status abbilden.
c) Der mittige Termin ist nicht erstrebenswert. Er bringt nur sehr selten einen Vorteil.
d) Gerade bei der kaufmännisch/kommerziellen Verhandlung ist zu 99,99 % der letzte Termin der, der die meisten Vorteile bringt.
🔥 HINWEIS: Auch die Geschäftskulturen anderer Länder können eine wesentlichen Einfluss auf die Terminierung einer Verhandlung haben. Sprechen Sie mich
an.
Falls Sie Fragen haben, kontaktieren Sie mich gerne. Haben Sie Interesse an einer Beratung zu diesem Thema? Schicken Sie mir eine Email. Falls Ihnen dieser Beitrag gefällt, teilen Sie ihn gerne. Sollten Sie jemanden kennen, der an diesem Thema Interesse hat, bzw. Unterstützung benötigt, empfehlen Sie mich weiter und stellen Sie den Kontakt her. Natürlich freue ich mich über jeden "Like" und auch Kommentare. Leider ist mein Provider immer noch nicht in der Lage, DSGVO-konforme Share und Kommentar-Funktionen anzubieten. Nutzen Sie also Linkedin oder Xing um zu "Liken" oder zu kommentieren.
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