Die Unternehmen, die in Zukunft wieder investieren und Produkte kaufen sind heiss begehrt. Die Ohren der Einkäufer und Verkäufer werden heiss laufen vom telefonieren. Vertrieb war schon immer spannend, ist noch immer spannend und wird in nächster Zeit noch spannender werden. Diejenigen, die jetzt daran arbeiten DEN UNTERSCHIED
zum Wettbewerb herzustellen, auch im Vertrieb und in der vertrieblichen Qualität des Personals, werden es bei diesem "Wettstreit" einfacher haben.
❓ Welche Strategie hat ihr Wettbewerb und wie kann Ihr Unternehmen bei der Vertriebsstrategie DEN UNTERSCHIED machen, um sich vom Wettbewerb
abheben?
❓ Welche Kunden/Key-Accounts müssen jetzt besonders betreut werden und wie?
❓ Kann ich die Schwäche meines Wettbewerbers nutzen, um in neuen Märkte, Anwendungen oder Kundensegment vorzustossen?
❓ Welche Eigenschaften und Qualitäten erwarten Ihre Kunden in nächster Zeit und können alle ihre Vertriebsmitarbeiter diese bereitstellen?
Eine gute Aus- und Weiterbildung unterscheidet Deutschland von vielen anderen Ländern. Lt. Statistiken lag die Weiterbildungsquote (Arbeitnehmer die an einer betrieblichen Weiterbildung teilnehmen) bis 2016 bei ca. 50 %, wobei ab einem Alter von ca. 45 Jahren der Anteil stark sank. Immerhing liegt der Prozentsatz der Firmen, die betriebliche Weiterbildung betreiben, bei ca. 76 %, wobei Unternehmen ab ca. 500 Mitarbeitern zu 100 % Weiterbildung anbieten, mit sinkender Mitarbeiterzahl sinkt die Anzahl der Unternehmen, die betriebliche Weiterbildung anbieten, erheblich. Das sind mal ein paar Fakten. Leider habe ich kein Zahlen über die Qualität der Weiterbildung (beurteilt duch die Teilnehmer) oder die Art der Weiterbildung gefunden.
Die Welt und die Geschäftswelt verändert sich in zunehmendem Maße und immer schneller. Wer sich nicht mitändert bleibt auf der Strecke und wer beim "Wettstreit der Vertriebler" nicht in Topform ist, wird das Rennen schon am Start verlieren. Gerne ist jeder bereit sich für jedes neue Auto, jeden neuen Computer, jedes Elektrogerät etc. für Stunden hinzusetzen, um die neuen Funktionen zu erlernen. Firmen vereinbaren bei jeder neuen Maschine oder jedem Upgrade einer bestehenden Maschine Schulungen mit dem Lieferanten und gibt es von dem Buchhaltungsprogramm eine neue Version, werden sofort Schulungen durchgeführt.
𝐖𝐚𝐫𝐮𝐦 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐔𝐧𝐭𝐞𝐫𝐧𝐞𝐡𝐦𝐞𝐧 𝐠𝐞𝐫𝐚𝐝𝐞 𝐉𝐄𝐓𝐙𝐓 𝐢𝐧 𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛𝐬𝐬𝐜𝐡𝐮𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐢𝐧𝐯𝐞𝐬𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧?
Die Antwort lautet: Weil jetzt der "Wettstreit der Vertriebler" von vorne anfängt. Ob das Sinn macht oder nicht sei hier mal dahingestellt. Die Kunden müssen einen Investitionsstau aufholen, wollen oder können aber noch nicht so richtig (Quo vadis Wirtschaft?). Die Lieferanten müssen liefern, um die Verluste der vergangenen Monate aufzuholen und um Zinsen, Kredite und Investitionen zu bedienen. Die Volkswirtschaft benötigt einen schnellen Anstieg der Produktion, damit die staatlichen Unterstützungen schnell zurückgezahlt werden können, viele Arbeitnehmer schnell wieder aus der Kurzarbeit kommen, die Arbeitslosigkeit wieder sinkt und der Konsum wieder ansteigt. Alle sitzen in selben Boot. Alle wollen, viele können aber noch nicht oder sind noch unsicher.
𝐖𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞 𝐓𝐡𝐞𝐦𝐞𝐧 𝐢𝐦 "𝐖𝐞𝐭𝐭𝐬𝐭𝐫𝐞𝐢𝐭 𝐝𝐞𝐫 𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛𝐥𝐞𝐫" 𝐛𝐫𝐢𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐣𝐞𝐭𝐳𝐭 𝐝𝐞𝐧 𝐄𝐫𝐟𝐨𝐥𝐠?
Wenn schon in die Weiterbildung des Vertriebs investiert wird, beschränkt sich das meistens auf die folgenden Schulungen:
👋 Neue Version des CRM-Systems! (Kann man auch online machen)
👎 Rethorikschulung! (Diesen verstaubten Altklassiker gibt es immer noch)
👍 Präsentieren & Präsentationstechniken! (Ja, das ist sehr wichtig und im Vertrieb notwendig)
👋Führen ohne Führungsverantwortung (Ja, auch das kann man gebrauchen, wenn man Projektteams führen muss)
Was aber ist mit:
👍 Projektstrategie! (Wie führe ich mein Projekt von Anfang an auf Erfolgskurs!)
👍 Verkaufsgrundlagen! (Verkaufen ist heute wesentlich komplexer)
👍 Professionelle Angebotserstellung! (Das Angebot ist die erste Visitenkarte, die man für ein Projekt abgibt)
👍 Eine
Project Roadmap
erstellen! (Ohne Plan und Überblick kommt man bei komplexen Projekten nicht weiter)
👍 Business Development! ("Geh mal hin und verkauf da unsere Produkte" ist nicht mehr)
👍 Key-Account Management! (Der "Gral" der Kunden muss besonders behandelt werden)
👍Kundeninteraktion im Projektmanagement! (Jawohl, neben dem Verkäufer gehört auch das Projektmanagement zu einem modernen und professionellen
Vertrieb)
👍Was erwartet mich, wenn ich in einer anderen Kultur verkaufen möchte? (Nichtkenntnis der lokalen Kultur hat schon viele Geschäftspläne zum scheitern
gebracht)
👍Wie gestalte ich Verträge? (Auf diese Frage werden Sie hoffentlich schnell und oft stossen)
👍Wie führe ich Reklamationsgespräche? (Der Vertrieb kennt den Kunden hoffentlich am besten)
Sehr gut ausgebildete Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter können DEN UNTERSCHIED
im Vergleich zum Wettbewerb ausmachen. Darüber sollte jedes Unternehmen einmal nachdenken. Selbst der "geborene Verkäufer" benötigt ab-und zu mal eine Auffrischung, denn seine Kunden und das Verkaufsumfeld verändern sich. "Alter Wein in neuen Schläuchen" ist da keine Lösung.
Für mich waren und sind immer 5 Dinge bei Schulungen wichtig:
👌 Ich nehme etwas wertvolles für meine Arbeit mit! (Das weiß man aber erst nach der Schulung)
👌 Ich kann das Gelernte sofort einsetzen! (Die "Rückzahlung" der Schulungskosten beginnt sofort und Praxisnähe schlägt Theorie)
👌 Die Schulung ist kurzweilig! (Wer mag schon Langeweile und die meisten Vorträge sind langweilig)
👌 Die Schulung hat einen interaktiven Charakter! (Bitte, Bitte, Bitte keine langen Monologe, unterstützt von eine. Folienkino)
👌 Die Schulung ist persönlich (Verkauf und Vertrieb lebt von Emotion, das gilt auch bei Schulungen)
Weil für mich diese 5 Voraussetzungen immer ein Massstab waren, ob ich an einer Schulung teilnehme oder nicht, habe ich diese auch für mich als Trainer und Coach als Massstab gesetzt.
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⚡ Nutzen Sie meine praxisorientierten Schulungen, um direkte Erfolge zu erzielen
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Vertriebsstrategien, die Kunden begeistern und Wettbewerber überraschen
⚡..... und wenn es schnell gehen muss und Sie nicht das passende Personal haben, unterstütze ich Sie auch gerne interim bei den anstehenden Aufgaben
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